20世纪60年代初第一台工业机器人问世，机器人技术迅猛发展，从汽车及汽车零部件制造业不断延伸至机械、电子、塑料、食品等制造业细分领域。

21世纪以来中国机器人产业大幅崛起，到今天，中国是世界机器人产业的高地，也是众多知名制造商聚焦的战场。国际机器人巨头纷纷在中国扩建生产基地，本土机器人企业面临极大的竞争压力。

中国本土机器人厂商弯道超车，找到差异化优势，如钱江机器人以细分行业的逐一突破去制定战略，展开自己的工业机器人国产替代之旅。与纷享销客的合作让钱江机器人优化业务流程，开发“价值型销售思路”，助力企业扬帆远行。


一、以钱江机器人看国产替代的数字化建设

钱江机器人诞生于台州温岭，这里四山一水五分田，是鱼米之乡，也是改革开放以来众多新兴民营制造企业的诞生地。2022年11月13日，钱江2万台工业机器人生产基地开工，这是钱江机器人的历史性成就，浇筑了未来发展的坚实基础，钱江机器人数字化工厂将会在质量、成本、功能等多方面充分展现国产机器人的优势和气势。

机器人国产化替代，钱江机器人总经理高华明强调国产替代切忌“大而泛”。今天的任何一家国产机器人公司都要明确的是，我们不可能在所有的行业去跟国外同台对垒，但我们一定可以在某几个细分领域弯道超车，找到我们的差异化优势，将它放大，再放大。

机器人行业的国产替代都是以细分行业的逐一突破去制定战略的。2014年钱江机器人开发出以焊接机器人为代表的第一批产品，因为焊接是当时应用需求量最大的行业之一。经过十来年的发展，钱江从标准化的产品上升到应用工艺，最终呈现出产品+应用解决方案的系统组合形式，去满足用户国产化替代需求。

钱江机器人目前重点打造的机器人智能工厂，其核心任务在于提高工厂的整体运营管理水平，致力于产品本身以及行业全生命周期的研究。在数字化的基础上，达到对包含工厂、供应商以及客户群在内的整条供应链的精细化管理，从原本的满足需求到创造需求、直至引领需求。

最开始，钱江的销售团队对于CRM的理解和需求就是‘客户关系管理’，几年前市面上可供选择的系统供应商就有很多，但大多数都偏向于解决销售人员的日常工作行为管理，没有深入触及到线索获取、商机跟进、尾款回收等具体环节里面去，缺乏围绕销售的实战经验。

“原先我们是巧妇难为无米之炊。比方说，得到一条线索后很快就没了下落，没有数据和通道我们就无法展开精细化、可视化的分析运营，而现在如果一条线索在当天没有跟踪会反馈到管理者的页面，原因和情况一目了然，再立刻让相关负责人进行下一步骤动作，不浪费任何一条价值信息。”高华明表示，如何给客户带来基于一站式方案的价值应用，规避更多的试错成本，这是我们与纷享销客合作、通过行业维度来开发标杆的“价值型销售思路”。

“以纷享销客自己的营销策略来举例，我们可以先把场景模拟好，锚定其中的客户进行内容触达等价值营销的动作，用行业中的头部客户成功案例告诉他们可以节省多少成本，被实践证明过的，再进行小规模使用和大范围推广，就这样慢慢地在细分行业内部持续推动转化。”纷享销客浙江分公司总经理徐阳表示，虽然CRM和机器人分属两个完全不同的赛道，但经验思路是可以相互借鉴的。

增量覆盖，存量挖潜。纷享销客在进行业务解决方案设计的时候也和钱江机器人有着异曲同工之处。存量市场本身就是一个天然的“替换竞争市场”，在这里既有大量可抢占的商机，也有场景化的渗透，此时有IT系统来做支撑，会起到事半功倍的效果。


二、以攻为守：倚数字化扬帆出海

瞄准东南亚的巨大增量市场，进入任何一个国家的市场前都需要做足功课。

后疫情阶段，国内厂商布局海外市场的信心无疑又重新被点燃，新一波热潮之下，厂商也必须认真思考，如何根治“水土不服”出海症结？如何在产业转移的契机下借差异化优势乘势而上？面对广袤且无常的海外环境，如何找到适宜的节奏，撬开全新的市场局面？

相较于东南亚等国来说，欧美市场的机器人应用已经进入到一个高度成熟的阶段，它具有完备的产业功能和实力强劲的系统集成商，中国机器人很难跻身其中。但东南亚市场是存在庞大机会的增量市场，中国机器人厂商可以在当地优先发展有应用集成能力的合作伙伴，为其提供标准化产品，由他们去进行实施和落地，形成一条完整的生态合作链。

在进入任何一个国家的市场前都需要做足功课，不仅要关注到准入经营和政策法规的差异，为数据安全提供坚实保障，还要提前通过国内的CR认证、欧洲电器安全的CE认证等，这是进入当地行业市场的“入场券”。

高华明认为国内企业要在海外地区建厂或设立服务机构，把团队、服务、售后本土化才算是真出海，如果仅仅只是把产品往海外销售，那不是出海，顶多算是外贸。对于使用者而言，任何产品都要满足‘实用主义’的终极需求。

每一个海外工厂的背后，还堆砌着组织架构的建造逻辑和运营智慧。选择哪个国家的哪座城市？优先考虑人员出海还是本地化培训？如何打造一支高效的海外营销团队？”纷享销客制造业解决方案中心总经理徐延涛表示，伴随着更加深厚的行业积累与实战赋能，纷享销客已经能拿出足够好的产品和服务去支撑这些行业的“内部大循环”，支撑它们走出国门成为国际化的企业。

2021年钱江机器人销售服务对象覆盖全国30个省，280多个直辖市大中小型企业，同时钱江机器人产品远销美国、墨西哥、印度、阿根廷、缅甸、土耳其、马来西亚、泰国、越南等国家。更广阔的全球化蓝图中，钱江机器人亦将有纷享销客相伴前行。