2020年,创业五年的高子庆正努力完成身份两级跳:成为出海人、成为全球机器人第一平台。第一个目标已经完成,第二个目标有了基础,公司自研的机器人产品卖到了全球150多个国家。

2015年,高子庆在深圳成立了锐曼机器人公司,他立志要搞智能机器人,还要走进千家万户。他对这个行业有100种畅想,最开始最简单的认知是“机器人不就是平板或手机,外加几个轮子。”

高子庆在脑海里画了一张标有X和Y轴的坐标图,X上标注行业、消费者、资本市场,Y轴上标注语音识别技术、激光导航、自动驾驶、视频通讯等核心技术的成熟度。“曲线是向上走,这不就是机会。” 锐曼创始人高子庆对创业邦说。

几个轮子搞了五年多,锐曼打磨出了自己的产品和技术,现公司已拥有声源定位、唤醒识别、视频通讯等100多项专利。有商用服务、消毒、清洁、送餐、机器人底盘等多个产品线。2016年的第一款机器人产品小曼,因为跟国家主席习近平的简单对话,火遍行业。

公司没有融资计划,有机构找来,高子庆也主动找过投资机构,但最后决定放弃融资。高子庆的感觉是,公司没背景、没实力,他没有自信能给投资者带来回报或收益。他琢磨着,至少业务得先跑通吧。

高子庆是福建人,创业之前在一家芯片公司做到了技术研发总监的位置,他有超过10年的代码经验。锐曼之前,高子庆还有一次创业经历,但过程挺惨的,他不太想聊那次创业。

“我现在觉得我挺牛的,因为我是做机器人的。”高子庆说,“产品卖到全球,还被中央电视台和BBC报道过。”他预测,商用机器人未来会是仅次于无人驾驶规模的一条赛道。


创业是拍脑袋决定的

“没有其他思考,当时是有点儿拍脑袋了。” 高子庆说。

因为当时机器人赛道开始火起来,高子庆做芯片研发的,他看到这条赛道正在高速增长。2015年,行业内有800多家公司开始做机器人,“可能还不止,各种形态都有。” 很多公司也都是从那个时候开始拿融资,有公司在短时间内很快走到C轮。

这是绝不会在大公司立项的产品:不做市场调研,不看数据,完全源自对市场和自己技术的信任。

高子庆是经济专业出身,跨行做了技术研发,出来创业的时候,他找了两个同行,三位技术人才组成最初的创始团队。

在一开始,高子庆就遇到了难题,很难招到人。在深圳这个地方,名校毕业生都去了华为、腾讯,很少有人才愿意陪一个规模不大的初创企业成长。另一方面,机器人行业虽热闹,但真正的巨头还没有看上这个行业,对外可输出的人才少。

后来就找一些自动化专业的毕业生、工业机器人行业的跨行业人才,慢慢培养。高子庆必须向他们解释锐曼最核心的企业价值观——“本分”“坚持”。但同时,他必须给他们的承诺是公司的前景和钱。

“2020年之前,就一直靠卖技术和项目养活公司。” 高子庆说。成本要控制得足够细,核心技术自己研发,芯片等核心由进口换回国产,语音识别技术跟讯飞合作。

2016年,公司出了第一款机器人小曼,定位家庭陪伴机器人,这款产品由锐曼和科大讯飞共同研发的To C端产品,因为当年跟国家领导人的对话迅速出圈,但热度很快下降。“根本达不到消费者的需求。”两年后,高子庆停掉了这款产品。

2018年,锐曼撬开TO B市场。高子庆的新想法是,机器人应该是解决某一个特定领域问题的工具化或者功能性的产品。他开始往人形商业服务机器人方向走,研发的新品大都应用到医疗、税务、电力、公安、汽车服务等行业。

大公司的玩法是,对于一个能改变行业的新产品,会首先选择铺货的模式,免费提供给商户使用半年,试用结束后自行购买。大多数商户的选择是,免费的可以用,花钱就算了。

锐曼公司的账上一直没有进钱,换句话说,公司一直没有盈利。2019年底,发完工资奖金后,公司账上只剩下100多万。2020年第一个月,因为疫情没有订单,人也出不去,公司完全没了收入来源。

“差一点倒闭,差一点就解散了。” 高子庆回忆。


出路是出海

2020年3月开始,高子庆下定决心做消毒机器人。“这次得让公司赚到钱。”

有之前的技术和产品做基础,高子庆和团队只用了两个月的时间就把产品做出来了,疫情期间,正赶上市场需求量很大,高子庆很快就接到了几批订单。从那个时候开始,公司开始进钱了。

电商也在这个时候迅速起来,大家都在聊电商,想赚钱和想走出困境的商家和传统工厂们,也都努力让自己和电商联系起来,顺便完成商业模式的转型。

高子庆算是被动的一方。To B出海,阿里国际站是全球最大的平台,活跃买家超2600万。阿里的业务员有很强的销售能力,他们在深圳挨个扫楼,找到了高子庆的办公室。“被他们的业务员‘堵’在了门口。”

开通一个跨境平台要花掉公司10万元,高子庆又招来一个曾在华为担任数据分析的技术人才,这是跨境电商团队的第一个员工。这位员工又招来两名女员工,三个人组成一个跨境小团队,学做跨境生意。三个月后,公司赚到了100万人民币。

“一开始只是抱着试试看的态度,没想到真赚钱。” 高子庆说,“4000多美金一个,毛利在5%。”

国外劳动力成本高,服务型机器人需求量比国内要大。高子庆的消毒机器人主要销往欧美、日韩。2020年,消毒机器人海外一年卖掉了1000个,不算多,对比头部品牌的2万多,这只是很小的比例,“但公司从这一年开始盈利。”

2020年,高子庆的公司还完成了供应链的转移,芯片、传感器从国外转移到国内,降低成本、避免价格波动、不再被卡脖子。一个机器人有7000多个元器件,传感器、电池、电机、芯片等核心供应商算下来有200多家。

顺着这条线,高子庆和团队在2021年又研发出了送餐机器人,卖到欧美和日韩。在这期间,他们还量产了全世界首款可办理入住和退房的酒店机器人。2022年一年,送餐机器人在海外的销量超过了消毒机器人。

2022年春节假期的前一个星期,高子庆和团队还在忙着年前最后一笔消毒机器人的订单。因为国内疫情的放开,海外消毒机器人来了一波增长。为了赶订单,公司工程师、技术人员、销售,全被拉到了生产线。仅那一周,他们就要赶出200多个消毒机器人。

海外分销布局也在逐步落地。高子庆的一个日本客户,把锐曼公司的机器人底盘卖给日本的合作伙伴,后来这个日本客户跟高子庆说,“干脆我跟你合伙在日本开一个made in japan吧。”2021年,高子庆在日本东京都新宿区设立了日本分公司,提供底盘产品和本地化服务。

现在,锐曼公司在海外有30个一级代理,200多个成交客户。巨头客户在全球有10万家连锁,同时也是上市公司,订单营收占到海外总营收的50%。高子庆说,海外客户里有很多是上市公司,规模比我们大好多倍。

东南亚是高子庆很看好的潜力市场。他们在东南亚主要销售机器人底盘,当地一些工厂再做成不同的品类,然后再卖到欧美等其他国家。泰国、越南、马来西亚客户多一些,购买的量不多,一年200多个,“但他们很愿意尝试新事物。”

2022年,锐曼公司总营收做到了6000多万,海外销售额占比超过6成,今年能占到7成以上。“钱不多,但是能让公司跑起来了。”

高子庆分析,短期来看,公司的增长潜力在海外。


不靠融资

创业前几年,高子庆见过很多投资人,后来不融资是因为没有自信。

“有很多不确定性,很可能会创业失败,我不想赖账。”高子庆说,“那个时候胆子也小,怕融资后有压力、有对赌协议,会有一些非市场化的动作。”

也有好处。“公司造血能力强了,没有融资,就必须边赚钱边花钱,靠技术、靠研发、靠产品,只能这么去打,每一个产品我都要赚钱。”“还有,创业很自如啊,在创业里,真正值得做的事没那么多。”

高子庆说,他现在越来越自信。行业有两家头部企业,一开始觉得他们很厉害,做完测评发现竞争对手只是融钱快,敢去铺货,技术壁垒没建立起来。去年开始,两家公司传来裁员消息,发展慢下来。而锐曼在这两年成为阿里国际站机器人品类的Top one。“只要公司账上有钱,就什么都不怕。”

团队人员也在扩充。2020年之前,公司员工一直保持在30人左右,现在有100多人。“以前是没得选,现在能好好挑专业人才。”

2022年公司总订单量是2021年的1.5倍,今年的目标要完成2022年的三倍,两倍是保底。营收保持两倍以上的增长。海外是重点市场,国内往轻工业方向探索,比如服贸行业。现在高子庆保持着开发者的自律,平均每一年推出一款新品。

关于融资,高子庆说会考虑,但只有一种情况,就是能帮资本赚到钱,而且不管技术还是品牌,都已经做得非常牛了。高子庆说,公司现在已经站在了一个很好的市场位置。

高子庆预测,商用机器人未来会是一个仅次于无人驾驶规模的赛道,会产生一个巨大的生态,中国在这个生态里面的机会非常大,是一个能赚钱的行业。

据《中国机器人产业发展报告(2022年)》指出,预计2022年,中国机器人市场规模将达到174亿美元,五年年均增长率达到 22%。其中,2022年服务机器人市场规模将有望达到65亿美元,到2024年将有望突破100亿美元。

高子庆现在把锐曼定位为全球机器人第一平台,去朝着这个方向努力,提供技术、产品外,也做一些代工,有点儿像比亚迪的模式,这在机器人行业里很少见。

“王传福现在还穿着工服呢,他只专注技术底色,我们也是类似的气质。”