近两日人工智能领域热闹非凡。3月15日，ChatGPT母公司OpenAI推出GPT-4。3月16日，百度正式发布文心一言。

伴随新产品出现的是外界对其商业化的探究。据悉，GPT-4目前没有免费版本，每生成1000个字符，价格为0.06美元。值得一提的是，批评OpenAI变成一家“闭源、追求利润最大化公司”的马斯克，曾是OpenAI的联合创始人之一。他退出后，OpenAI从非营利组织转变为“有限盈利”的营利组织，并在2021年宣布解散机器人团队，重点转移至其他更易获得数据的领域。在外界看来，OpenAI放弃机器人团队，可能也有“经济上的原因”，毕竟早前已有多家明星机器人企业因资金问题和商业化不佳走向倒闭。

尽管如此，就像手机、新能源汽车这类新技术带来的十万亿级市场一样，在全球智能化浪潮推动下，机器人赛道持续升温。特斯拉、小米、小鹏等车企纷纷瞄向人形机器人，酒企今世缘都新增子公司涉足机器人研发。在资本市场，机器人产业投资动作不断，优必选、海康机器人等公司相继递表，节卡、越疆、遨博“协作机器人三杰”齐聚IPO之路。

热势之下，何时能赚钱是机器人企业必须跨过的“命门”。从找钱找方向、研发生产、销售渠道、人才争夺到商业化落地，每个环节对企业而言都是场硬战。在这个能诞生多家大公司的大行业里，守擂者和进攻者都在各施手段，持续追赶并争夺更多的市场份额。当务之急，是需要大量资金先搭起走下去的桥梁。


热钱！缺钱！找钱！

中国电子学会将机器人基本分为工业机器人、服务机器人、特种机器人三类。协作机器人的市场定位常常被视为是工业机器人的补充应用，除工业外还可以大范围地走入商业应用场景。世界范围内对人形机器人并无标准定义，相比工业机器人和协作机器人，其绝对优势被认为或体现在人机情感交互和非结构场景的适应能力。

政策与需求共振下，这个有较高技术门槛的重资产行业在近几年迎来资本的关注。

据艾瑞咨询不完全统计，2018年至2022年第三季度，中国机器人相关企业融资事件共计近500起，融资总额近840亿元。2018年处于快速发展期，融资热潮在2019年相对回落后又持续走高，在2021年攀升至228起。截至2022年9月，融资热度处于平稳状态，笔均融资金额达近年最高，约2.6亿元/笔。在获投的254家企业中，以商用服务机器人为主营产品的企业占比超过60%，以工业机器人为核心产品的企业位居第二。从融资轮次看，A轮相关事件占比逐年递减，C轮及后期融资事件出现上涨势头，行业内部竞争激烈。

不止如此，这期间多家企业冲刺IPO，扎堆上市在服务机器人中的“手术机器人”细分赛道表现尤甚。此前，就有相关投资人在接受《科创板日报》采访时称，“对于VC而言，医疗设备是否突破研发，是这家企业能否持续融资的关键；而B轮以后，机构们会将重点转移到商业化落地上。”

然而，综合一、二级市场数据看，已上市企业公告中的持续亏损、股价一路走低，与拟上市企业的零收入现状，仍暴露出诸多机器人企业光鲜下的商业化困境与资金难题。大规模资本融资与银行信贷给了这些公司加码技术与产业化的外援，造血不足与实际掌握的资金短缺让其不得不补血续命，甚至一些已上市公司开始寻找第二增长曲线。

以目前正二冲港交所的精锋医疗为例，上市前其已完成6轮融资，最后一轮融资停留在2021年，累计融资金额超20亿元；2021年、2022年前三季收益均为零，期间分别亏损3.49亿元、1.47亿元。截至2022年9月底，精锋医疗持有的现金及现金等价物仅为1.56亿元，比2021年末减少13.5亿元，原因是大部分资金并非用于研发而是购买短期低风险理财产品，于2022年9月底其持有的理财产品达15.82亿元。目前，公司已有一款手术机器人产品获批上市，拟募资用于产品研发生产与商业化等。

图片来源：精锋医疗招股书

“协作机器人”也是机器人头部企业竞相融资、IPO的另一赛道。2022年12月及2023年1月，均已完成D轮融资的节卡机器人和越疆科技分别进入上市辅导备案，遨博机器人董事长韩永光也在今年初接受采访时对外透露，“力争今年3月底完成C轮融资，实现投后估值75亿元，第四季度上市科创板。”

三家企业“钱景”如何，谁能抢先成为“协作机器人第一股”，尚是一大悬念。聚焦目前正冲刺“人形机器人第一股”的优必选与闯关创业板的海康机器人，现金流紧张已能在招股书中找到痕迹。

据招股书数据，不计股权转让投资，从2013年9月的Pre-A轮融资至2022年12月的D轮，优必选累计融资数额近47.9亿元。2020年、2021年及2022年前三季，优必选融资产生的现金流净额合计22.8亿元，经营活动、投资活动所产生现金流净额均为负，33个月便累计亏损超24亿元，截至2022年9月底现金及现金等价物仅为3.49亿元，总负债达15.8亿元。其中，平均银行借款结余增加导致利息开支增加，让优必选在2022年前九个月的融资成本净额达到2270万元，比上年同期增加超700万元。

图片来源：优必选招股书

海康机器人生产的移动机器人是工业机器人的一种，与前几家公司不同，海康机器人已走出亏损泥潭。2019年至2021年及2022年前三季，其实现营收9.41亿元、15.25亿元、27.68亿元、28.1亿元，来自于核心技术产品的收入占比超过98%。同期，相关税收优惠与政府补助合计分别为1.03亿元、0.88亿元、2.09亿元、1.36亿元，扣除非经常性损益后的净利润分别达到310.67万元、0.5亿元、3.91亿元、4.2亿元。截至2022年9月底，海康机器人长期借款为3.49亿元，总负债30.33亿元；现金及现金等价物余额为5.36亿元，主要由于前九个月筹资额达到8.75亿元。

图片来源：海康机器人招股书

研发、销售、运营、还债、产业化发展无不要钱。2022年初，海康机器人原披露计划分别自筹15.34亿元、11.66亿元用于建设海康机器人智能制造（桐庐）基地项目、海康机器人产品产业化基地建设项目，在招股书中，上述两个项目如今已转变为IPO募投项目，投资金额不变。此外，海康机器人还计划使用9.3亿元补充流动资金，占60亿元IPO募资额的15.5%。在优必选计划的募资用途中，除了强化研发，同样有部分募资用于偿还银行贷款和充当一般营运资金。


玩家困于商业化

多位投资人和证券分析师认为，充分发挥资本的最大效能才是公司引入资本最核心的考量。融资之外，决定格局的还有产品、技术特性、商业化闭环等。国内机器人企业正展开对供应商、渠道、优质客户、人才的争抢，怎么做差异化竞争，考验着企业找场景和定义产品的能力。

事实上，其对上下游的综合议价权可在毛利率等数据变化中窥见一二。不论是选择提升技术“爬台阶”的能力，还是做产品的低端复制，通过低成本、“价格战”来挤占市场，各细分赛道的机器人企业都面临共同的变数：上游核心零部件的涨价与短缺。

据了解，在工业机器人成本构成中，减速器、伺服电机、控制器分别占35%、20%、15%，合计约占70%。服务机器人更加重视智能化、人性化，除了上面三个核心零部件，AI芯片、传感器等同样重要。云启资本合伙人陈昱曾公开表示，机器人核心零部件国产化正在加速，到2021年绝大多数核心零部件国产化占比超过50%，仍有较大部分依赖进口。

《财经》新媒体注意到，在过去一年，由海外品牌发起、零部件领域开启的涨价潮蔓延至国内外整个机器人上下游产业链，国内多家核心零部件企业宣布涨价，理由主要是原材料价格上涨与供需紧张。此前便有不少从业者公开表示，企业采购零部件原材料时经常要排队，采购规模较小的品牌更没议价权，部分较小的厂商甚至拿钱都买不到原材料，诸如在芯片领域，厂商的产能也是优先保障新能源行业。

在招股书中，优必选、精锋医疗、海康机器人均警示了原材料成本大幅增加或原材料减少、短缺、交付延迟可能带来的影响。值得一提的是，优必选在芯片方面存在压力，目前已通过研发实现多系列伺服驱动器量产及实际产品应用，不断提升全栈式技术能力。2022年前三季，该公司原材料及消耗品的成本在销售成本的比重为49.2%，比上年同期下降9%。相比另外两家，海康机器人向境外供应商采购的原材料比重相对较高，在2021年和2022年前三季分别为36.70%和43.05%，在2022年前三季的原材料总采购费用超过16亿元。

面临较高的上游采购金额及供货压力，一些机器人品牌采取调整产品价格、增加零部件库存量等措施抵消价格波动带来的影响，或挖掘更多应用市场以稀释高昂的成本；不敢在用户端轻易涨价的机器人品牌则优化产品成本结构，设计出合理的产品定价和收费模式。

这类对产品组合和价格的调控也体现在毛利率变化上。比如，2020年、2021年及2022年前三季，优必选的整体毛利率分别为44.7%、31.3%及30.7%。波动主要因为公司销售毛利率不同的产品，其中部分新产品及升级产品的平均售价有所提高，大部分滞销库存通过降价倾销，扣除存货撇减净额前的毛利率分别为46.4%、31.5%及43.2%。

图片来源：优必选招股书

需要注意的是，机器人公司调控产品组合、价格的节奏还与其对应用市场的吸引力相关。

复盘机器人行业的发展可以看出，我国目前已连续9年成为全球最大的工业机器人消费国，但国产机器人中高端产品与国际先进水平相比还有差距，自主品牌市场占有率不高，产品多集中在中低端应用领域。一些协作机器人、服务机器人等产品的具体使用场景由下游客户根据自身需求确定，技术差别大，小而散的特征明显，以至于机器人厂商需要不停地找寻“新鱼塘”来满足生存壮大的需求。

比如，优必选智能服务机器人产品及解决方案通常设计为能够满足客户一年以上的需求，通过逐个案例或逐个项目的招标采购是常见做法，并不与主要客户订立长期合约。从招股书看，报告期内其来自前五大客户的占比均超过50%，但前五大客户变动频繁，且主营业务收入占比变动较大。

图片来源：优必选招股书

这种情况下，公司会根据客户订单安排生产及发货所需的各种原材料、产成品等，库存不足或会错失销售机会，市场变化、竞争加剧引起的取消订单或产品滞压等又会造成公司存货跌价损失增加，无疑对企业的技术研发布局、产品创新性、更迭频率与存货管理能力提出更高要求。


2023往哪“卷”？

博弈最终还是会回到最开始的命题上，即深挖真实落地场景，打通产品到市场的壁垒，建立成功的商业闭环，实现正向盈利。

一些券商研报预测：未来机器人行业将有“硬件先行”的发展趋势，中后期或形成成熟的代工模式。商业化落地不限于技术壁垒、品牌壁垒、产品质量壁垒、销售渠道壁垒等，还在于产品能否在较好地控制成本前提下，以合适价格保持性能及稳定性的竞争优势。

差异化路线下，出海、下沉、转战新能源、深度融入全球产业链，正成为诸多国内机器人企业弯道超车之道，这代表在市场占有率方面还有很大的提升空间。而下沉市场、海外市场对机器人的应用场景和需求存在差异，如何找准自身定位，尽快适应新开拓市场成为机器人企业面临的一大难题。

从招股书看，优必选的海外收入占比从2020年的7.8%提升至2022年前三季的14.9%，截至2022年9月底产品已遍布全球超过40个国家。海康机器人的海外收入从2019年的0.91亿元增至2022年前三季的2.93亿元，占比从9.86%增长至10.52%。

像其他厂商一样，这两家公司不断向国内、海外拓展营销网络，靠产品+服务抢占先机。比如，海康机器人坦言，在国内将继续区域下沉工作，以软件平台为核心，硬件产品为基础，设立更多的分公司和办事处从而更好地服务客户，强化和提升公司在当前销售领域的市场影响力和产品竞争力；也将不断拓展海外营销网络覆盖更多的国家和地区，并积极完善海外市场的技术支持与服务体系。

另一方面，新能源行业对机器人的需求拉力逐步提升。在2022高工机器人年会上，高工机器人董事长张小飞博士直言，工业机器人传统的主力下游3C行业明显下行，金属加工、家电、食品饮料等行业需求增速也有所下滑。2022年新能源行业成为最大的需求拉力，锂电、光伏，以及以新能源汽车为主的汽车整车行业需求增速上行。2023年，中国工业机器人市场整体增速预期为20%至25%，新能源行业仍然是最大驱动力。

在协作机器人这个细分领域，一些企业也在忙着转战新能源。据悉，去年11月份，遨博机器人中标比亚迪公司700台“拧螺丝”协作机器人订单，这是协作机器人在全球新能源汽车产业首个批量订单。两个月后，遨博机器人又和比亚迪续签7500台协作机器人大单。在节卡、越疆的落地场景中，也能看到新能源的身影。

据工业和信息化部等17部门印发的《“机器人+”应用行动实施方案》，未来国内机器人应用将聚焦制造业、农业、建筑、能源、商贸物流、医疗健康、养老服务、教育、安全应急和极限环境应用、商业社区服务十大重点领域。2025年，制造业机器人密度将较2020年实现翻番。日前，上海也公布第一批《上海市智能机器人标杆企业与应用场景推荐目录》，机器人产业的发展与应用前景日益明朗。

随着国内的政策导向、资本进入，机器人企业纷纷想在这条大赛道上跑出佳绩。最终谁能抢先一步上市，建立成功的商业闭环，我们将继续关注。