导语：擦窗机器人作为更加刚需的品类，其市场裂变的奇点，或许会提前到来。

清洁工具行业正在进行一次深刻的智能化革命。

从人机协作的半自动化设备，到智能清洁机器人，这场革命不单单是产品与技术的迭代更新，而且涉及到整条产业链的各个角色的分工协作，甚至整个商业模式都将发生变化。

本质上讲，清洁机器人是对原有体系的宣战，必然打破旧有的利益链条，建立起新的商业秩序。

也正因如此，这场革命战打的异常艰辛，尤其是保洁员规模尚未大幅缩减，机器人的整体运营成本高于人工时，国内商用清洁机器人尚未迎来市场裂变的奇点。

但在立面场景，擦窗机器人的需求显得更加刚性。

不论是从事擦窗的人员规模、高空作业的安全性，以及工作效率；还是写字楼对于擦窗的定量需求频次，用机器人替代人工作业，是一个迫切而可靠的选择。

并且，比起无数玩家纷纷涌入的地面清洁机器人，擦窗机器人的玩家屈指可数，是一个潜在的蓝海市场。

这个蓝海市场才刚刚起步，还有诸多问题需要解决。


一、百亿擦窗市场与寥寥无几的玩家

在高楼密集的城市中，时常可以看见身上绑着绳子，吊挂在玻璃外墙从事清洁工作的“蜘蛛人”。

由于是悬空作业，“蜘蛛人”的重心往下，在清洗外墙时额外费力，效率较低。而且，伴随着大风，这种作业方式存在极大的安全隐患。

因此，从技术和产品的角度看，这种高难度、高风险系数的工作，理所应当被机器替代。

另一边，写字楼关系市容市貌，写字楼、酒店的外墙清洗都有明文规定。不同的城市对于清洗的频次各有差异，比如北京是每年两次，上海则是2-4次，二线城市也基本上一年一次，而不同的物业，比如甲型写字楼、酒店等清洗频率更高。

据统计，整个一二线城市的建筑外墙大约70-80亿平方米，每平方米的清洁成本平均为3块钱，按照每年一次计算，那么外墙清洗每年的市场规模高达200亿元以上。

史河科技CEO许华旸表示，传统人工作业的方式，人力成本按照淡旺季不等，每天在800-1500元左右，清洗面积每人每天可达600-800平米。照此计算，纯人力成本接近1.5元每平方米，加上其他费用，整个行业的平均费用接近2-3元每平米。

如果用机器替代人工，效率上，机器可以提高50%以上，总体成本能降低30%左右。

但正是这样一个强刚需且规模大的市场，只有少数几名玩家，比如史河、凌度、华蔚、R-storm等企业参与其中，与火热的地面商用清洁机器人相比，堪比小巫见大巫。

许华旸告诉雷峰网(公众号：雷峰网)，立面清洁市场规模很大，但擦窗机器人的市场现阶段较小。原因在于，产品虽然在效率上有提升，在具体清洁效果上，却仍然存在诸多痛点，特别是擦窗机器人的场景适应性较差，越障清洗能力很弱。

国内的玻璃幕墙分两大类，一类是纯玻璃幕墙，另一类则是带框的玻璃幕墙，以后者居多，占80%以上。

纯玻璃幕墙的清洗较为容易，机器吸附在玻璃上，按照规划清扫，就可以完成，并且效果非常好。但带框的玻璃幕墙，机器需要越过表面凸起的框，并在保持吸附能力的同时，清洗边框。

传统的方案是机器在越过边框时，用水冲洗，但没办法处理大量遗留的水渍，甚至造成二次污染。因此，如何在越障清洗时，将多余的水渍进行回收，成为重点。

可惜的是，市场上现阶段的方案，可以做到越障和清洗，但没办法同时执行两个任务。

因此，从整个产品的使用体验上来讲，擦窗机器人的实际效果，并不如预期设想一样丝滑流畅。即便机器人在效率和成本上占据优势，却很难彻底解决客户的痛点，这也是擦窗机器人商业化落地最为核心的难点。

除此以外，作为to B类的产品，客户在购买擦窗机器人时，也面临着一次利益抉择。


二、to B机器人，应该以怎样的形式交易？

To B生意并非简单的买货卖货，其购买逻辑、决策流程都与C端商品不同。

C端消费者购买商品本质上是消费，而B端客户购买产品，本质上是投资。

因此，C端消费者的购买逻辑较为简单：产品好用，能解决问题，就可以直接下单；但B端客户在采购时，要计算ROI，并且从采购到财务，再到审计，最后由领导拍板，是一个很长的决策过程。

在这个过程中，每增加一个沟通环节，决策成本就会叠加一分，对应的利益链条也会延长一分。

另一个角度看，to B生意一个非常显著的特征是，渠道关系很重，并不完全以产品为导向，好产品不代表有好的销路，只有叠加好的渠道资源，产品才能完成最后一公里的落地。

这最后一公里的获客能力，是许多机器人公司并不具备的。所以很多企业采取的是经销模式，依靠有关系的渠道商去铺货，这就涉及到利润分成的问题，如果价格卖得太低，经销商没有能力去推产品落地，而价格太高，客户又觉得不划算，还不如用人工。

具体到清洁业务，企业到底是以固定资产投资的方式，还是购买保洁服务的方式，二者之间有着本质上的区别。

如果以固定资产投资的方式，企业首先要编制预算，将上述提到的决策流程走一遍，算清楚ROI，包括后续的运营和维护，才能采购设备；购买服务相当于外包，省时省事，并且服务的可控性比较弱。

站在企业采购部门的角度，购买服务要比购买设备更具可操作性，优先级更高。

通常来说，企业本身在采购方面，一直强调“降本增效”，毕竟要通过整合供应链，降低成本，增加利润空间。所以企业通常不会增加采购的预算，甚至会给采购设定KPI，要求采购必须将成本降至合理的空间。

因此，采购要增加清洁设备，本质上是购买固定资产，如果没有一份详尽的预算方案，很难在企业内部通过。在这种高压环境下，采购部门天然没有去推动清洁机器人落地的动力。

购买服务则不同，服务并非以设备这类具体的实物呈现，因此购买服务很难有一个明确的成本，而是存在浮动空间。企业通常也不会要求在采购服务时要求降本增效，由于服务的可控性弱，可操作的利益空间更大。

基于此，从客户的决策逻辑出发，清洁机器人要打通这最后一公里，非常之难。

并且，国内没有购买固定资产的传统，更多是以购买服务的形式。所以对于清洁机器人，现阶段直接与服务方竞争是下策，与保洁公司合作，将机器租赁给服务方，才是最佳选择。


三、从特种机器人到清洁机器人，史河科技的进与退

许华旸本科就读于中南大学机械工程学院，研究生毕业于清华大学机械工程系，期间曾发表机器人方向论文10篇，并于2014年底开始寻找创业方向。

2015年9月，许华旸创立史河科技，聚焦于做VR硬件设备，对应的mini PC一体机项目被收购。2017年，许华旸全职创业，创建Robot++品牌，带领团队转型从事高空机器人方向。

从2017年到2023年，史河科技先后获得了美团战投、复星资本、众为资本、百度风投等资方的数轮融资。

目前，史河科技的产品适用于建筑、船舶、化工、电力等行业，可进行清洗除锈、检测探伤、喷涂打磨等高空场景作业。

在高空清洁（立面清洁）方面，史河推出了外墙清洗机器人BeeBot Pro（大黄蜂）。

BeeBot Pro整机尺寸1240*835*355mm，裸机重量47kg，最大爬壁作业速度却可达12m/min，清洁效率可以完成900㎡/天。

作业时，BeeBot Pro采用固定“锚点+移动卷扬+索式牵引”来保证机器能够安全在纵框幕墙上移动，整个机器采用多腔负压吸附技术和高性能防滑材料来增强稳定性；清洁结构上，BeeBot Pro 实现了洗、刷、擦、刮四合一 ，可无痕负压刮条，并清理水渍。

与此同时，BeeBot Pro搭载了多种传感器，可实时监控机器与外墙 ，实现远程遥控。整个机器采用蜂群式作业，单人控制3台机器人，每台机器八小时可清洗1000平米，效率比“蜘蛛人”高一倍以上。

据了解，BeeBot Pro主要适用于清洗大面积玻璃幕墙、纵框玻璃幕墙 ，史河将于下半年推出适用于清洗横框玻璃幕墙、低矮层玻璃的BeeBot Mini  （小蜜蜂）。

在具体销售模式商，许华旸透露，BeeBot Pro目前只租不售，原因有两点，一是技术还需要打磨，尤其是越障清洗这个核心难点还要时间攻坚；二是物业客户本身尚未有购买机器人的习惯，市场认知需要进一步拓展，因此将机器租给保洁公司，提高物业公司的服务效率和质量，是比较可行的方式。

许华旸表示，史河正在针对越障清洗研发新方案，该技术预计于1-2年内取得突破，届时市场认知、产品等要素都较为完备，新的商业模式将会出现。


总结

清洁作为人们生产生活的刚需，不论是地面还是立面，乃至一些特殊场景的清理，都需要定量进行清扫作业，其市场规模超过千亿级别。

让人们从清洁工作中完全解放出来，这是清洁机器人的最终目的。然而理想很丰满，现实很骨感，由于技术、人工成本、利益链条等各种因素，清洁机器人现在显的比较鸡肋，清洗效果以及对场景的适应能力都还比较弱。

但技术往往存在“涌现”的可能，如同人工智能一样，迅速对各行各业带来深刻影响。

伴随着大模型、运动控制等技术的延展，以及清洁结构的创新和市场的进一步变化，这个亿万级别的市场将迎来拓展的机会。

擦窗机器人作为更加刚需的品类，其市场裂变的奇点，或许会提前到来。