2011年6月，民航总医院泌尿外科主任医师崔亮参加了世界机器人外科学会年会。

彼时，到场的仅有五名中国人。极其崇拜Vipul Patel教授的他，由于没有机会，只能怀揣着激动的心情与幻灯片合影。

时移世易，12年后，身为全球手术机器人协会主席的Vipul Patel教授主动到访北京。崔亮也以思哲睿智能医疗联合创始人&董事的身份接待了这位敬慕已久的教授，拥有了第一张真正意义上的合影。思哲睿智能医疗也转身成为2023年世界机器人外科学会年会钻石赞助商，蓄力海外市场。

在9月8日举行的首届全球手术机器人大会上，他娓娓道来了这个故事。台下坐满了中国手术机器人行业的杰出院士、知名专家、行业领袖、创新企业家以及资深投资者，500余位参会者，或多或少都有些许动容。

12年背后，是中国手术机器人行业筚路蓝缕一路走来的不易。从模仿——跟随——超越，是无数学者、企业家日夜研发以及政策、资本倾注大量心血所培育的产业成本。中国手术机器人也从呱呱坠地的婴儿变成了被追问商业化成绩的孩童，成长进步显著，但仍有问题待解。

“临床医生期待的并不是多高端的医疗设备，而是真正的手术方案。”北京市海淀医院骨科副主任石岩掷地有声。

眼下手术机器人迎来大规模的注册落地，有业内人士透露，至明年年底，保守估计国内至少有30款骨科手术机器人获批。到了攻城略地的商业化新时期，国产手术机器人打法策略如何转变？如何实现商业化突围？


医生培训成关键点

10年，这是常规意义上而言，手术机器人进入一个新兴市场的培育时长。

操作流程和使用习惯决定了手术机器人叩开医院的门绝非一日之功。公开资料透露，中国有超过12万名从事传统腹腔镜微创手术的医生，实际经过培训合格并活跃使用达芬奇机器人的医生仅占全国腹腔镜医生总数的1%以下。

此前曾有医生向媒体透露，任何一个医生在正式使用“达芬奇”做临床手术前，必须经过150个小时的培训。如果未经充分培训就上手，很可能发生事故。2015年2月，英国首例机器人心瓣修复手术就曾因主刀医生纳伊尔医用机器人经验不足，酿成鲜血四溅的惨案。

对于医生而言，腹腔镜技术已然非常成熟，改变和适应新技术需要他们抛弃旧术式、习惯，充分运用机器人的7个关节灵活转动腕关节。但是目前手术机器人缺乏触觉反馈及力反馈，医生只能根据个人积累的经验及视觉去判断，器械布局也成为难点之一。

作为大型复杂医疗器械，手术机器人必须有医生有良好的沟通、培训以及配合，才能保证手术机器人的最大效益。

“手术机器人能不能做得好，最关键在于培训。”上海微创医疗机器人（集团）股份有限公司常务副总裁兼首席商务官刘雨一针见血指出。从达芬奇的路径就可以看出，必须要让医生掌握好机器，才能很好运用它来做手术。

回归本质来看，手术机器人终究是医疗器械，扮演的角色更多是辅助，而非单纯的自动化工具，与医生的协作就显得尤为重要。如果医生缺乏实践经验，机器人很难准确执行复杂手术。但是医疗行业素有的“慢热”与“严谨”，又让医生对新技术应用保持警惕，需要时间验证伦理。

押注医生培训，已成为各大企业的必经之路。不论是腔镜、骨科手术机器人，还是神经外科手术机器人，都在奔赴医生培育的道路上。因为术式里，藏着手术机器人的下一个黄金。


何时能挣钱？

“如果手术机器人不能迅速从产业化进入商业化；不能从大三甲医院顶级医生使用的设备变成千家万户的使用；不能把它的性能、价格比与国外同类设备有迅速降低的话……”北京柏慧维康科技股份有限公司创始人&CEO刘达停顿了一下，扫视了会场一周，继而坚定说道“我觉得，国产手术机器人前景未必光明。”

这番看似“唱反调”的话语背后，藏着手术机器人的商业化困境。已成功登陆资本市场的微创机器人、天智航商业化成绩目前皆不太理想，还在亏损漩涡中挣扎。

今年上半年微创机器人实现营收4760万，而净亏损5.45亿元。上半年装机验收4台，中标多台，收入4760万元。

《2023手术机器人红宝书》指出，2022年微创机器人的图迈中标五台，据东莞市东南部中心医院报道入院价格为1500万。（收入并未体现在公司2022年报中，因为中标、入院、确认收入之间都需要时间。）

与此同时，老大哥“达芬奇”2022年中国境内达芬奇装机55台手术机器人，最高销售额约2900万元。维保服务签订55家，合同金额从100万到800万不等。两者相比，国产手术机器人仍有赶超空间。

配置证延迟发放及疫情影响，令国产手术机器人的放量受到了一定阻碍。而随着今年3月份国内大型医疗设备配置证政策调整，国产手术机器人的边际利好已开始不断积累。骨科手术机器人第一梯队企业天智航今年上半年实现营业收入8191.62万元，同比增长34.41%。净利润亏损4180.93万元，较上年有所收窄。

“如何挣钱，成为国产手术机器人现在和未来面临的主要问题和难点。”刘达分析到，目前手术机器人领域一个放之四海而皆准的商业模式是“设备+耗材+服务”，然而国产手术机器人并不是达芬奇，国产企业们或许更适宜的路线是让更多医生、医院认可设备，让它成为临床医生日常手术的手段。目前，柏慧维康已实现装机100多台。

在大多人的设想中，通过加速装机增加销售收入、自研核心部件降成本两者的“一张一缩”，或是手术机器人的盈利路径。


开拓手术机器人自主生态链

未富先卷，或是国内手术机器人遭遇的尴尬处境之一。

据亿欧大健康不完全统计，2022年全年共有15款产品获批，其中腔镜三款，骨科10款获批，神经外科两款。今年以来，也有多款产品陆续获批，赛道硝烟弥漫。

而核心部件光学跟踪定位仪长期由国外厂家NDI垄断，更为致命的是，由于国内厂商均采用国外厂家的光学跟踪定位仪，导致产品跟踪精度高度一致化，产品同质化激烈。曾有业内人士吐槽，甭管手术机器人是否成功卖出，先给上游厂家打工了。

有些供应商甚至向企业直言，产品在中国不降价，因为进入这个赛道的中国公司越来越多了。

光学跟踪定位仪、协作机械臂两者构筑起手术机器人居高不下的成本，也成为企业后续闯入千家万户的拦路虎。

如何想要健康永恒地活下去？国产厂商一定要自己的护城河，无论是自研核心部件，还是手术机器人系统工程。毕竟商业模式创新极易被模仿，技术创新很难被超越。

北京航空航天大学教授、机器人研究所名誉所长、中关村智友研究院院长王田苗教授指出，中国手术机器人及中国手术机器人协会将去开拓自主生态链条。

早在2018年，北京市医疗机器人产业创新中心正式成立，作为中国第一家在政府指导下成立的医疗机器人技术协同创新平台，它将国内外知名高校院所、科研机构、临床医院、行业协会联盟、产业基金等创新资源跨界聚合在一起，解决关键共性技术难题，打通从想法到科研到成果转化再到产品的全流程关键环节。

天智航董事长张送根更是在首届全球手术机器人大会上热情邀请“如果大家有手术机器人创业的，其实有很多产品化的工作可以交给我们这个中心来做。它会大大缩短研发进程，也会提升你的开发效率。”

通过产学研机密配合，打破国外的技术垄断。也有厂家选择逆流而上，自研光学跟踪定位仪。比如艾瑞迈迪通过自主研发的跟踪定位系统、光纤传感等核心部件打破了国外技术垄断，实现国产替代，为微创手术导航等领域提供一站式解决方案。

随着越来越多的厂家涌入，无止境的价格内卷是行业、患者、医生都不愿意看到的。厂家们更应在市场低潮期，寻找自己的差异化优势。只有关注医院患者痛点，打造充足市场竞争力才能在商业化上拥有一席之地。

或许正如刘雨在演讲结束后，大声呼吁“我们不要在国内内卷，去国外开发市场。天下不只是中国，天下是很大的天下。”